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让客户感觉占了便宜（第1页）

让客户感觉占了便宜

人们在消费时总是存在心理上的不平衡，总是认为自己是吃亏的，卖家总是占便宜的。作为客户当然希望少花钱、多办事。反过来，如果你能利用人人都想占便宜的心理，你也就能取得主动权，获取利润。

在某些商场中摆放同样的物品，仅仅一方标注的是处理品，一方是正品，价格有变化，消费者往往容易购买处理商品，尽管有些并不是自己必需的。实际上，商家走的是薄利多销的路子。这也是利用客户贪小便宜的心理。

布鲁斯·艾里斯是美国内华达州房地产专家，认为有时候自我贬低的果断的说法往往出奇制胜。

在房地产业务中，经常需要用你的车带客户去看房子，不要为省汽油、斤斤计较而乘客户的车去。在他们的车里你没有主动权，他们能够决定什么时候结束参观，因为他们时刻都保持着主动权。

在去看房子的路上，不要选择沿途破败不堪的路走，要选择景色优美的路线。不要把有限的时间用在闲谈上，而要否定地消极地去谈这幢房子：“它确实价值不菲，还需要内外喷漆、刷浆。”

如果你不在去的路上向他提出，客户就会在到达后向你提出，要把“弹药”从他们身边拿走。

如果那房子不好，把它说得更糟：“墙已变得这样，地毯还需要那样，草坪上的草有这么高，真的需要大费周折，条件真是坏透了，不过我可以告诉您，价钱要比普通市价低12000美元。”

当他们到达时，他们会为这个价格感到兴奋，当看到房子时更会抑制不住地说：“你知道吗，它并不是那么糟糕。”

如果你事先没有告诉他们，他们会在接下来的15分钟向你唠叨不停、怨声载道——他们不得不为维修付一大笔钱。

当客户看房子时，让客户随时随地告诉你任何他们不喜欢的地方，去感觉他们最满意的部分——优雅的书房、可爱的厨房、就餐室，看完所有的部分后再返回去找最吸引他们的地方，要使他们最后的记忆变得美好。

你知道厨房有一个微波炉，但你并不指出来，说：“嗨，这房子具备你们所想要的所有特点——可爱的书房，完全现代化的厨房，几乎应有尽有，等一下，我不记得是否有个微波炉，你注意到了吗？”

如果他没有发现，让他返回到厨房，然后对你说：“嘿！这儿有个微波炉，它竟然还带着个微波炉！”

让客户自己发觉占了便宜，你就更容易达到你的目的。

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